21世紀伊始，全球企業IT采購逐步接納SaaS模式，迄今為止，通用領域產生了Salesforce（CRM）、SuccessFactors（HR）和Workday（HR和財務）等百億美元級上市公司。
在垂直領域， 2007年成立的Veeva專注于為生命科學領域提供基于云的整套解決方案，并于2013年登陸納斯達克，當前市值已高達82億。預計2020年其收入將超過10億美元，市值也將跨入百億美金。
成立之初，Veeva基于SaaS模式為生命科學行業客戶提供CRM，當時CRM市場先經歷了Oracle等傳統軟件巨頭占據大部分份額，后又進入Salesforce一家獨大的時代。
雖然看起來市場一片紅海，時任Salesforce高管的Peter Gassner依然發現了基于SaaS模式CRM的市場機會——細分領域針對性的解決方案，比如說對于合規性和業務流程理解要求極高的生命科學領域，于是成立Veeva。
當時，傳統軟件供應商交付的CRM還在客戶的服務器上，而Salesforce是SaaS模式的主要布局者。Veeva提供基于云的解決方案，本身符合軟件交付形式更新換代的趨勢，但由于SaaS市場并不成熟，細分領域SaaS解決方案更是無先例可尋，機遇與挑戰并存。
產品研發與收購并舉，不斷橫向擴充產品線
Veeva以SaaS模式CRM起家，站穩腳跟之后，進行了產品和業務線擴充，除了自研之外，也通過收購方式。Veeva初期的CRM解決方案取代的是Siebel Systems的產品，后者于2006年被Oracle收購，相關產品變為Oracle的產品線之一。
2013年2月，Veeva發布新產品Veeva CRM Approved Email，是業內首款可在銷售代表和醫學專業人士之間實現合規郵件溝通的端到端解決方案。次年，Veeva推出商務云套件，打造研發、營銷、銷售、售后整體閉環解決方案，至此形成完整的多渠道營銷解決方案。
此外，Veeva于2012年同步推出內容解決方案，2014年初上線全新產品Veeva Vault集成平臺，并與CRM無縫連接。
2015年11月，推出Vault RIM注冊信息管理應用，將申報文件、已發布的資料、產品注冊以及與衛生部門之間的信息交流整合入單一權威渠道，提供所有合規信息，至此Vault平臺成為Veeva合規內容數據庫，打通研發、申報、營銷全流程數據。
除了研發新的解決方案，Veeva也通過并購快速補充產品線。2015年9月，收購生命科學行業合規內容與媒體管理的領先供應商Zinc Ahead，業務并入Vault產品，擴大行業影響力和客群。
在Zinc云端解決方案，有超過200萬數字化內容獲批，幫助分布在全球170個國家120家客戶完成媒體開發與合規社區的數字化轉型工作。收購之前，有50,000市場營銷、醫學和法律專業人士正在使用Zinc Ahead產品。
基礎產品與核心套件齊發，解決業務流程管理疑難雜癥
Veeva現有業務模式是以Veeva Vault內容管理云平臺、Veeva Multichannel CRM多渠道客戶關系管理、Veeva Network 客戶主數據管理以及Veeva OpenData 客戶數據四大基礎業務為基礎，開發業務應用套件以適應不同業務部門以及生命科學行業不同細分領域客戶的需求，其中四大基礎業務產品各包含相關的解決方案應用。
Veeva以四大基礎業務產品為基礎并添加新的應用，組成行業相關整套解決方案，包括針對藥企和生物科技領域企業的不同部門業務需求的通用型商務云解決方案、專門用于MSL（區域醫學顧問）的醫學解決方案以及針對藥企研發的研發解決方案。
Veeva客群囊括制藥、生物技術、醫療產品、合同銷售組織和合同研究機構，諸如拜耳、勃林格殷格翰（Boehringer-Ingelheim）、禮來（EliLilly and Company）、吉利德（Gilead Sciences）、默克、諾華等全球最大的制藥公司以及行業內小規模公司。
基礎產品
在生命科學領域，企業面臨定價壓力與日俱增、“專利懸崖”迫在眉睫以及監管力度加大等問題，導致商業模式日趨復雜。因此，企業開始拋棄由銷售代表推動的面對面傳統會談方式，逐漸采用多個團隊通過不同渠道向多層面的客戶傳遞合規信息及內容的模式，這些客戶包括醫院、醫療保健網絡、醫生、藥房和其他關鍵決策者。
Veeva Multichannel CRM多渠道客戶關系管理，通過五個應用的無縫整合實現與客戶的及時有效全渠道溝通，降低藥企銷售成本，提高銷售成功率。相比傳統通用型CRM解決方案，能深入藥企以及客戶溝通反饋全流程，更友好易用。
Veeva Network Customer Master客戶主數據管理，是一套覆蓋全球的云技術解決方案，可創建單一、精確且完整的客戶信息視圖并進行維護,可對不同來源的HCP（醫學專業人士）和HCO（醫療保健機構）數據進行清理和標準化處理，剔除重復數據，并交叉參考多個數據源系統中的數據，整合生成客戶主數據記錄。
Veeva OpenData 客戶數據部分，為藥企和生物科技公司提供全面便捷的實時KOL信息以及行業合規信息查詢，其核心是Veeva OpenData Customer Data，囊括了數以百萬計的醫學專業人士、醫療機構及其附屬機構等客戶信息，通過數據質量咨詢、數據升級和不間斷的系統維護服務來提高數據質量，提供準確、全面的信息，幫助用戶實現輕松獲取開放的全球數據。
Veeva為Vault建立了自己的基礎架構，現有Vault系列產品專注于臨床試驗、質量管理、制造、銷售和營銷等流程的內容管理，取代舊的內容管理解決方案。Vault功能設計適用于藥品研發以及臨床研究從概念階段、到臨床試驗階段，再到市場銷售階段的相關數據、文件流通處理，同時管理層和審查部門也能施以恰當的監管。
應用套件
Veeva Commercial Cloud商務云核心是建立在結合Veeva CRM客戶關系管理，Veeva Network主數據管理以及Veeva Vault合規內容管理的多渠道整體解決方案的基礎上，是一項可交互運作的全球性解決方案。整合了生命科學企業所需的客戶數據、多渠道互動和合規內容，免除管理所有與客戶以及部門間溝通活動需要部署的諸多互不相關軟件，消除信息孤島，提供決策所需全景信息。
Veeva醫學解決方案專為MSL定制，解決醫藥信息及時、準確、合規的分發共享以及溝通問題
研發解決方案提供藥物研發統一的文檔管理平臺，提高臨床試驗、質控、遞交過程中的文檔管理效率。
立足全球服務細分行業，穩扎穩打精細化生長
由于身處細分行業，不比通用型SaaS廣闊的市場規模，Veeva在成立之初就確立了全球化發展的戰略。首先是北美與歐洲，接著便進入亞洲市場，在2011年初進入中國時，Veeva計劃用4年時間贏得在華跨國制藥企業CRM市場40%的份額。
得益于以客戶成功為導向的宗旨以及口碑營銷戰略，2014年Veeva提前達到50%市場份額。其中客戶代表諾華在中國第一個采用Veeva CRM中的合規郵件（Approved Email）解決方案，便是基于全球化發展戰略、以客戶需求為導向選擇渠道營銷手段的絕佳例證。
Vevva奉行以主打核心產品解決生存站穩腳跟，再向前發展的戰略。
2007年成立之時Veeva只提供CRM產品解決方案，直到2012年才開始提供內容管理相關解決方案產品。2014財年，Veeva總營收3.1億美元，其中90%收入來自于CRM；到2016年，Veeva Vault貢獻35%營收；2014年商務云解決方案推出，CRM與主數據和內容管理平臺無縫整合，到2017財年時，商務云收入占總收入68%。
Veeva提供的解決方案產品已經是生命科學行業不可或缺的核心，Veeva也成為生命科學行業的戰略技術伙伴。高續費率與不斷提高的客單價，是Veeva成為行業獨角獸的重要因素。
高留存，高客單價，SaaS服務關鍵指標亮眼
訂閱服務模式，客戶會用實際行動對服務好壞做出評價，因此客戶留存是SaaS行業的一個關鍵指標。Veeva歷年訂閱服務的續費率均保持在120%以上，客戶的認可證明了Veeva重視產品打磨、精細化發展戰略的正確性。
企業服務廠商的良性發展，最終落腳點都在客戶付費能力與付費意愿，Veeva剛切入市場先選擇服務中小企業站穩腳跟，產品優化之后逐漸被大企業所注意，從而為大企業客戶提供服務。Veeva在發展過程中隨著產品的不斷優化和產品線的豐富，逐漸成為生命科學行業SaaS行業的領頭羊，這個過程也體現在客單價的變化上。
根據年報披露信息，Veeva客單價在經過前期大幅增長之后,穩定在100萬美元的水平，其一是由于Veeva有能力服務世界大型制藥以及生物科技公司，大客戶的加入提高客單價水平，其二是高水平的訂閱服務續約率也會提升客單價。
高續約率和高客單價，不僅是營收保持高速增長的直接動力，相比于需要靠大量銷售投入來開拓市場的通用型SaaS供應商，Veeva對應營銷與銷售費用比較低，這也是Veeva在IPO前三年就實現盈利的原因之一。
Veeva和Medidata均為基于SaaS的生命科學細分領域解決方案提供商，Salesforce（CRM）和Servicenow（ITSM）是通用型SaaS巨頭。通過銷售成本對比發現，不同于通用型SaaS通過大量銷售成本取得收入，垂直領域SaaS服務客群更為集中（客單價較高，2016年達到平均客單價100萬美元，同年Salesforce客單價3.5萬美元），而且專業解決方案與客戶業務的高度切合，能夠通過不斷改進產品增加客戶黏度，保持較低的銷售費用投入，增加整體盈利能力。
對比四家公司研發投入與管理成本情況，Veeva研發投入保持行業中等偏高水平，管理成本可控，符合Veeva以產品而非銷售隊伍取勝的風格。
訂閱服務收入占比持續提升，盈利能力增強
從業務模式角度，Veeva收入分為訂閱服務收入和專業服務及其他收入。由于訂閱服務屬于高毛利業務，收入結構的變化，會對營收增速和盈利能力產生影響。
相比于專業服務以及其他服務類業務，訂閱服務屬于低成本高營收業務，Veeva近年來訂閱服務占比逐年上升，為Veeva營收以及盈利增長提供了支撐。
2016財年，Veeva訂閱服務占總收入80%，專業服務收入以及其他收入占總收入20%。而回顧上市之時，Veeva處于深入行業打磨產品以及服務小型企業階段，低毛利的非訂閱服務占營業收入比高達46%，彼時公司希望訂閱服務可以為公司貢獻更大比例的收入，這也是Veeva業務發展的戰略以及盈利能力增強的體現。
增長方面，Veeva在經歷上市之前的快速增長后逐漸步入穩定發展期，增長率從2013年上市之后因投入研發力度的大增而逐漸下降，直至2016年增長率開始企穩，對比Medidata、Salesforce當年分別18%、25%增長率，Veeva仍處于同類型供應商中領先地位。
市場規模巨大，大小型公司進場競爭
根據德勤報告，2016年全球生命科學行業市場規模為25900億美元（其中，生物科技3110億，制藥11100億，分銷8000億，醫療技術3690億），按4%～5%的IT投入計算，其中軟件占比按25%測算（一般軟硬件投入比例），2016生命科學行業軟件投入市場規模為259億美元～324億美元。
在軟件投入層面，增長率保守按年均3%計算，預計2018全球生命科學行業市場規模為267億美元～334億美元。
同時，根據IDC 預測，2018 年SaaS 模式將占到企業級應用程序投資30%。按SaaS占軟件投入30%比例測算，2018年生命科學領域SaaS市場規模為80億美元～100億美元。
生命科學行業市場本身是個增量市場，而且其對應SaaS相關投入也在逐年增長，2017年Veeva 營收規模僅為近7億美元，滲透率仍處于低位，未來發展空間巨大。
Veeva所處的生命科學細分行業，SaaS模式的各類解決方案層面雖然目前尚無勢均力敵的廠商與其形成競爭，但行業內存在一些初創企業或者小規模企業也在爭搶市場。
2014年，由Veeva前員工創立的Vlocity專攻行業專有方案層面，并于2016年9月獲得Salesforce Ventures和Sutter Hill Ventures領投5000萬美元，目前該公司主要專注于通信、保險和公眾服務管理行業相關解決方案，不排除其進入生命科學行業與Veeva正面交鋒的可能性。
來自競爭對手的威脅包括大型企業與客戶的關系，以及大型客戶有可能投入大資金進場參與市場份額爭奪，或通過并購進場。
例如，Oracle和Quintiles IMS各自擁有更高的知名度，更長的運營歷史，更大的營銷預算以及比Veeva更多的資源。2015年4月，IMS Health收購了Cegedim SA的信息解決方案和CRM業務，合并的實體與Veeva在許多產品領域進行競爭，包括軟件解決方案、數據管理和數據服務。
Veeva各個產品在生命科學領域逐漸成為主流產品，但依然面臨一些競爭因素。
其中，通用領域供應商雖然也會面向生命科學行業提供產品，但限于對行業業務流程的理解，產品實用性和效果跟Veeva產品有較大的差距，行業解決方案研發方面，Veeva專業人才團隊是主要競爭力，已占據市場先發優勢和行業口碑積累。
細分領域方面，Medidata Solutions于2009年上市，是生命科學臨床研究領域主打臨床試驗數據管理的云解決方案供應商，產品主要是電子數據采集（EDC）與臨床試驗管理（CTMS）。
相比于Medidata，Veeva內容管理平臺打通了市場營銷和銷售環節，更有競爭力。
IMS Health是領先的全球性信息及技術服務公司，為醫療保健行業客戶提供端到端解決方案，將可配置的SaaS 應用與IMS One™云端平臺中復雜醫療保健數據互聯，交付有關疾病、治療、成本和轉歸的獨特洞察力。
主數據管理與服務方面，除去數據分析功能，相比IMS提供的解決方案，Veeva主數據服務更新囊括全球KOL以及主要醫療機構數據，實時驗證更新，在數據庫維護方面更為出色。
建立競爭壁壘，掌握醫療數據，未來看好
2014年初，Veeva推出內容管理解決方案并迅速在全球大型制藥企業推廣，成為生命科學行業內容管理標準的制定者，從產品層面建立了競爭壁壘。
Vault產品受到行業普遍好評，2016年年報信息透露，Veeva將開始擴展向相鄰領域的行業專用解決方案，首先推出Vault內容管理類產品，嘗試做好生命科學細分領域的同時，有節奏的邁向儀器制造等其他領域。
2016年Veeva與全球前25家制藥公司一起組成Align Biopharma，這個行業標準組織將幫助建立開放技術標準，使醫療保健專業人員更容易與生命科學公司合作。Veeva將標準嵌入產品，提升生命科學領域公司之間的溝通效率。
通過多年行業深耕，Veeva產品能夠深植客戶標準作業流程，讓用戶粘度較高；另一方面，龐大的行業數據積累也使客戶更換產品的成本上升。Veeva Systems軟件服務逐漸走上用數據掌握醫療行業命脈的道路。
Veeva為大型制藥公司管理客戶數據庫、追蹤藥物研發和組織臨床試驗，積累了醫療產業客戶群、藥物研發數據、臨床數據等關鍵數據，不論當下醫療科技公司都在布局的人工智能解決方案，還是醫療助理、診斷類產品，Veeva積累的數據和臨床工作流程處理標準，都將是其未來轉型或者進一步發展的核心競爭力。
同行業對比，Veeva營收增長率明顯高于同屬生命科學細分領域SaaS提供商Medidata，與通用型SaaS提供商相比，增速也處于較為領先的水平。從當前市場定價看，PS倍數12.5，明顯高于體量巨大的Salesforce，以及業務線單一的Medidata。
據Veeva最新財報顯示，2017財年前三季度營業收入5.01億美元，同比增長27.10%，預計2017整年營收增長率為27%，總體營收將達到6.91億美元。
鑒于當前Veeva在生命科學行業獨特競爭的地位，結合生命科學領域SaaS服務市場規模以及行業本身對于深度解決方案的需求，我們保守預計2018年度Veeva營收增長率將保持在25%，預計全年營收將達到8.64億美元。
基于以上分析，同時參考同行業市銷率（PS）水平，基于2018年預期營收，給予PS區間位9倍～10倍，估值區間為77.8億美元～86.4億美元。因此，從當前市值表現看，價格在合理區間內，并預計Veeva將于未來1年～2年將達到100億美元，成為垂直領域首個突破百億美金的云服務商。
